6. Чего хотят клиенты?
Если выделить тезисно, то клиентов волнуют:
– деньги;
– время;
– результат;
– гарантии.
Если задать клиенту прямой вопрос, многие скажут, что все четыре параметра очень важны. Но, как правило, у всех есть личные предпочтения и собственная иерархия.
Давайте сосредоточимся на модели того, что же в голове у клиента. Когда заказчик приходит на Upwork, он конечно же хочет получить конечный результат. Но в первую очередь, когда он размещает задание, его интересует не результат, его интересуют деньги и сроки. Если человек не написал о деньгах и сроках, на самом деле они его все равно интересуют. И даже если вы начали выполнять тестовую работу и не поговорили о конкретных сроках и деньгах, все равно он о них думает. Если он говорит: «Мне не срочно, бюджет есть», у него все равно есть рамки. Для кого-то не срочно – это в течение дня, для кого-то не срочно – в течение полугода.
Что я имел в виду под гарантией? Это условный термин. Речь идет о гарантии того, что у заказчика есть тот исполнитель, на кого можно положиться. Это чаще всего свойственно посредникам либо людям, которые работают в большой компании, которых просто приставил босс.
У такого человека нет мотивации решать задачу, у него нет мотивации распоряжаться бюджетом, оптимизировать затраты. И единственное, что его мотивирует работать с конкретным исполнителем, это уверенность, что он может на вас положиться. Что в случае, если с него будут требовать результат, вы все сдадите в срок, поможете защитить проект или возьмете на себя некоторые переделки и т.д. Т.е. для него самым важным фактором будет надежное плечо, на которое он сможет опереться, а не цена.
Не в каждом Job Posting достаточно информации, за которую можно зацепиться. Однако на Upwork хватает хорошо детализированных проектов. Плюс к этому есть история клиента, которую вы можете почитать и понять, из какой сферы, из какого он бизнеса. Чем больше вы знаете о клиенте, тем, соответственно, больше информации у вас есть.
Так вот, старайтесь всегда выбирать и клиента с историей, и заказ, где есть больше фактов, когда вы можете понять, как у человека с деньгами, в какие сроки он хочет выполнить эту работу и что конкретно ему нужно.
И вот в этой связи вы сможете в своем Cover Letter написать правильные интригующие посылки. Во-первых, можете написать, что вы делали такую работу, и дать конкретный пример. Во-вторых, если вы правильно выбрали нишу, то должны знать своего клиента как облупленного.
Каждый раз, когда вы начинаете коммуникацию с клиентом, важно знать, почему вы пишите данному клиенту. Если вы этого не знаете, потратьте больше времени на изучение выбранной ниши, на изучение особенностей поведения клиента либо будьте готовы к тому, чтобы в процессе коммуникации максимально детально изучать его потребности и потом использовать при дальнейшей работе.
Потому что, если вы хотите быть профессионалом, вы должны знать своих клиентов, знать их потребности. Чтобы сэкономить себе время и повысить эффективность работы, старайтесь фокусироваться именно на потребностях клиента.
– деньги;
– время;
– результат;
– гарантии.
Если задать клиенту прямой вопрос, многие скажут, что все четыре параметра очень важны. Но, как правило, у всех есть личные предпочтения и собственная иерархия.
Давайте сосредоточимся на модели того, что же в голове у клиента. Когда заказчик приходит на Upwork, он конечно же хочет получить конечный результат. Но в первую очередь, когда он размещает задание, его интересует не результат, его интересуют деньги и сроки. Если человек не написал о деньгах и сроках, на самом деле они его все равно интересуют. И даже если вы начали выполнять тестовую работу и не поговорили о конкретных сроках и деньгах, все равно он о них думает. Если он говорит: «Мне не срочно, бюджет есть», у него все равно есть рамки. Для кого-то не срочно – это в течение дня, для кого-то не срочно – в течение полугода.
Что я имел в виду под гарантией? Это условный термин. Речь идет о гарантии того, что у заказчика есть тот исполнитель, на кого можно положиться. Это чаще всего свойственно посредникам либо людям, которые работают в большой компании, которых просто приставил босс.
У такого человека нет мотивации решать задачу, у него нет мотивации распоряжаться бюджетом, оптимизировать затраты. И единственное, что его мотивирует работать с конкретным исполнителем, это уверенность, что он может на вас положиться. Что в случае, если с него будут требовать результат, вы все сдадите в срок, поможете защитить проект или возьмете на себя некоторые переделки и т.д. Т.е. для него самым важным фактором будет надежное плечо, на которое он сможет опереться, а не цена.
Не в каждом Job Posting достаточно информации, за которую можно зацепиться. Однако на Upwork хватает хорошо детализированных проектов. Плюс к этому есть история клиента, которую вы можете почитать и понять, из какой сферы, из какого он бизнеса. Чем больше вы знаете о клиенте, тем, соответственно, больше информации у вас есть.
Так вот, старайтесь всегда выбирать и клиента с историей, и заказ, где есть больше фактов, когда вы можете понять, как у человека с деньгами, в какие сроки он хочет выполнить эту работу и что конкретно ему нужно.
И вот в этой связи вы сможете в своем Cover Letter написать правильные интригующие посылки. Во-первых, можете написать, что вы делали такую работу, и дать конкретный пример. Во-вторых, если вы правильно выбрали нишу, то должны знать своего клиента как облупленного.
Каждый раз, когда вы начинаете коммуникацию с клиентом, важно знать, почему вы пишите данному клиенту. Если вы этого не знаете, потратьте больше времени на изучение выбранной ниши, на изучение особенностей поведения клиента либо будьте готовы к тому, чтобы в процессе коммуникации максимально детально изучать его потребности и потом использовать при дальнейшей работе.
Потому что, если вы хотите быть профессионалом, вы должны знать своих клиентов, знать их потребности. Чтобы сэкономить себе время и повысить эффективность работы, старайтесь фокусироваться именно на потребностях клиента.
Комментарии
Отправить комментарий