5.1. Пять принципов продающего профиля
Ваш профиль продающий, если он приводит вам заказы.
Первый принцип. Оформите профиль в соответствии с нишей. Вы должны понимать, кто ваш клиент и что для него вы готовы сделать. Если вы выбрали нишу, то ваша первая святая задача сформировать понимание, кто ваш клиент и какой конкретный результат вы готовы ему дать. Заявите эту нишу в Title и в Overview. Также удостоверьтесь, что все поля заполнены без ошибок. Если у вас проблемы с английским, найдите кого-то, кто проверит ваш профиль. Либо используйте автоматические сервисы проверки грамматики и орфографии. Далее используйте ключевые слова для поиска. Самый простой способ, проанализировав ленту проектов в вашей нише, выявить типичные термины, словосочетания, которыми клиенты называют те или иные задачи либо описывают свою потребность в исполнителях. Эти ключевые слова желательно использовать в вашем Overview. Overview я советую составить на базе примеров западных коллег. В поиске по фрилансерам выберите страну USA, опыт на Upwork не менее часа, и посмотрите на предложения, которые будут в поиске находиться. Естественно, в поиске набирайте ключевые слова для ниши, которую вы хотите протестировать.
Второй принцип. Нет продаж, поднимите ставку! Самая частая ошибка начинающего фрилансера состоит в том, что он снижает ставку, если у него нет заказов. Учитывая, что большая часть людей рассуждает таким же образом, они делают ставку $15, $10, $5. И даже ниже. Поэтому конкуренция среди фрилансеров с низкой ставкой намного выше, чем среди тех, кто высокого ценит свое время. Так вот намного проще найти клиента, если у вас ставка в час будет указана выше среднего уровня раза в 2, в 3. Вы можете смело поставить $50 — $70. Первую причину я уже описал выше. Но это еще не все. Если вы до сих пор не получали ни одного приглашения на интервью, вы ничего не потеряете. Поставьте ставку выше, и шанс, что вас заметит, увеличится. Вы удивитесь, что часть людей вообще не обращает внимание на ставку, они просто смотрят профиль целиком и почему-то отправляют приглашение. Таким образом, вы получите видимость вашего профиля в поиске, что приведет к вам потенциальных клиентов. Далее в переговорах вам ничто не мешает назначить адекватную цену. Но не надо демпинговать! Оставьте себе возможность пойти вниз. Но, если вы ставку поставите ниже плинтуса, вверх вам — никто не даст.
Третий принцип. Адекватное фото в профиле. Я не буду цитировать правила, которые предлагает Upwork. Важно, что фото у вас должно быть подходящим. Т.е. должно оно быть четким и разборчивым. Лицо с нейтральной улыбкой, желательно на каком-то матовом фоне, то есть это бизнес-фото. В принципе, никто не мешает протестировать несколько вариантов фотографий. Только помните, что желательно тесты проводить изолированно, то есть менять только один фактор.
Четвертый принцип. Говорите о том, что получит клиент! Пишите не о том, что умеете вы, а о том, что получит клиент при взаимодействии с вами. Например. «Мои видео повышают конверсию. Мою верстку разработчики WorldPress подключают в два раза быстрее, чем другую верстку. Мой дизайн легко адаптировать под мобильные устройства». Вы можете конкретно показать результат через примеры выполненных работ для других клиентов.
Пятый принцип. Обязательно разместите и опишите портфолио! Если у вас нет портфолио на английском языке, возьмите свои русские проекты, но опишите по-английски. Если у вас вообще нет работ и отзывов, можете просто взять и сделать проект для вымышленного клиента, и потом включить себе в портфолио. Например, я слышал рассказ Артемия Лебедева, известного российского дизайнера, о том, как он делал логотип или веб-сайт (точно уже не помню) для Московского метро. На самом деле, он просто придумал, что метрополитен является его заказчиком. Такой инструмент помогает вам стартовать и вы набьете руку.
Портфолио – это важный инструмент привлечения клиентов. Я рекомендую каждый пример из вашего портфолио описывать. Причем с точки зрения тех выгод, которые получил клиент. Вот такие вопросы следует осветить в описании портфолио:
– какая задача была у клиента;
– что вы сделали для ее решения;
– какой результат это принесло клиенту.
Чаще всего потребность клиента выходит за рамки конкретного задания на фрилансе. Например, сайт делается для того, чтобы продавать онлайн. Дизайн заказывают, если хотят обновить сайт и т.д. Соответственно, описывая задачу, постарайтесь преподнести ее с точки зрения конечного результата. Следующий пункт: напишите, что было сделано, через призму выгод клиента. Когда вы выбираете нишу, выявите, какие типичные потребности либо какие типичные интересы есть у ваших клиентов, которые выходят за рамки обычного описания проекта.
Приведу пример: Заказчику нужен дизайн сайта. Я предложил три версии дизайна, из которых клиент выбрал два варианта для теста. Я отмечаю, что сделал три версии дизайна, из которых клиент выбрал два варианта для теста — здесь есть два неоспоримых факта. Я не говорю, что я сделал красивый дизайн или стильный дизайн. Я просто сделал три каких-то версии. И следующий факт: важно, что клиент сам из них выбрал два. Это говорит о том, что я, во-первых, предоставляю варианты, а во-вторых, понимаю, зачем это нужно клиенту. Ведь в конечном счете ему требуется не два варианта дизайна, а повышение продаж! Дальше я могу дополнить это тем, что сообщу еще некий факт: В течение месяца интернет-магазин привлек +37 новых клиентов через Google AdWords — то есть, зная, что мои клиенты на Западе в основном используют для рекламы AdWords, я намеренно использую этот факт.
Собственно, портфолио на Upwork – это специальный блок в профиле под названием «Portfolio», в котором одновременно можно увидеть четыре элемента. Поэтому для того, чтобы считать ваш профиль оформленным максимально эффективно, вам необходимо загрузить как минимум четыре элемента. Когда вы выбрали конкретную нишу, постарайтесь в первую очередь проиллюстрировать ваши навыки и достижения именно в ней. На первой странице в блоке «Портфолио» разместите те примеры, которые соответствуют этой нише.
Если же у вас вообще нет элементов, подходящих для текущей ниши, которую вы сейчас выбрали и тестируете, вы можете просто их выдумать, то есть сделать выдуманную работу для выдуманного клиента. Работа, естественно, должна быть проиллюстрирована, как будто она действительно выполнена, как настоящая – важно ее описать, как будто это живой заказ с понятными целями, которые могут быть у типичного представителя вашей целевой аудитории, вашего клиента. Если же у вас есть конкретные работы, которые очень похожи, но полностью не соответствуют выбранной нише, вы можете их просто описать соответствующим образом.
Избегайте абстрактных названий. Только в случае, если вы работали с мировым брендом, можно так и сказать. Например, «Кока Кола». Во всех остальных ситуациях стоит дать описание бизнесу, которое будет понятно всем. Т.е. если вы делали заказ для марки «Буратино», опишите ее как компанию, занимающуюся производством прохладительных напитков.
Не используйте названия инструментов, которые вы применяли, за исключением ситуаций только, когда клиенту это важно. Например, среди заказчиков программных продуктов много тех, кто искушён в использовании технологий. В этой ситуации, стоит написать, что вы это делали с применением такого-то программного решения или определенной библиотеки. В остальных случаях говорите на языке выгод вашего клиента. Потому что непонятная терминология заставляет людей чувствовать себя глупо. И только отвращает от собеседника
Первый принцип. Оформите профиль в соответствии с нишей. Вы должны понимать, кто ваш клиент и что для него вы готовы сделать. Если вы выбрали нишу, то ваша первая святая задача сформировать понимание, кто ваш клиент и какой конкретный результат вы готовы ему дать. Заявите эту нишу в Title и в Overview. Также удостоверьтесь, что все поля заполнены без ошибок. Если у вас проблемы с английским, найдите кого-то, кто проверит ваш профиль. Либо используйте автоматические сервисы проверки грамматики и орфографии. Далее используйте ключевые слова для поиска. Самый простой способ, проанализировав ленту проектов в вашей нише, выявить типичные термины, словосочетания, которыми клиенты называют те или иные задачи либо описывают свою потребность в исполнителях. Эти ключевые слова желательно использовать в вашем Overview. Overview я советую составить на базе примеров западных коллег. В поиске по фрилансерам выберите страну USA, опыт на Upwork не менее часа, и посмотрите на предложения, которые будут в поиске находиться. Естественно, в поиске набирайте ключевые слова для ниши, которую вы хотите протестировать.
Второй принцип. Нет продаж, поднимите ставку! Самая частая ошибка начинающего фрилансера состоит в том, что он снижает ставку, если у него нет заказов. Учитывая, что большая часть людей рассуждает таким же образом, они делают ставку $15, $10, $5. И даже ниже. Поэтому конкуренция среди фрилансеров с низкой ставкой намного выше, чем среди тех, кто высокого ценит свое время. Так вот намного проще найти клиента, если у вас ставка в час будет указана выше среднего уровня раза в 2, в 3. Вы можете смело поставить $50 — $70. Первую причину я уже описал выше. Но это еще не все. Если вы до сих пор не получали ни одного приглашения на интервью, вы ничего не потеряете. Поставьте ставку выше, и шанс, что вас заметит, увеличится. Вы удивитесь, что часть людей вообще не обращает внимание на ставку, они просто смотрят профиль целиком и почему-то отправляют приглашение. Таким образом, вы получите видимость вашего профиля в поиске, что приведет к вам потенциальных клиентов. Далее в переговорах вам ничто не мешает назначить адекватную цену. Но не надо демпинговать! Оставьте себе возможность пойти вниз. Но, если вы ставку поставите ниже плинтуса, вверх вам — никто не даст.
Третий принцип. Адекватное фото в профиле. Я не буду цитировать правила, которые предлагает Upwork. Важно, что фото у вас должно быть подходящим. Т.е. должно оно быть четким и разборчивым. Лицо с нейтральной улыбкой, желательно на каком-то матовом фоне, то есть это бизнес-фото. В принципе, никто не мешает протестировать несколько вариантов фотографий. Только помните, что желательно тесты проводить изолированно, то есть менять только один фактор.
Четвертый принцип. Говорите о том, что получит клиент! Пишите не о том, что умеете вы, а о том, что получит клиент при взаимодействии с вами. Например. «Мои видео повышают конверсию. Мою верстку разработчики WorldPress подключают в два раза быстрее, чем другую верстку. Мой дизайн легко адаптировать под мобильные устройства». Вы можете конкретно показать результат через примеры выполненных работ для других клиентов.
Пятый принцип. Обязательно разместите и опишите портфолио! Если у вас нет портфолио на английском языке, возьмите свои русские проекты, но опишите по-английски. Если у вас вообще нет работ и отзывов, можете просто взять и сделать проект для вымышленного клиента, и потом включить себе в портфолио. Например, я слышал рассказ Артемия Лебедева, известного российского дизайнера, о том, как он делал логотип или веб-сайт (точно уже не помню) для Московского метро. На самом деле, он просто придумал, что метрополитен является его заказчиком. Такой инструмент помогает вам стартовать и вы набьете руку.
Портфолио – это важный инструмент привлечения клиентов. Я рекомендую каждый пример из вашего портфолио описывать. Причем с точки зрения тех выгод, которые получил клиент. Вот такие вопросы следует осветить в описании портфолио:
– какая задача была у клиента;
– что вы сделали для ее решения;
– какой результат это принесло клиенту.
Чаще всего потребность клиента выходит за рамки конкретного задания на фрилансе. Например, сайт делается для того, чтобы продавать онлайн. Дизайн заказывают, если хотят обновить сайт и т.д. Соответственно, описывая задачу, постарайтесь преподнести ее с точки зрения конечного результата. Следующий пункт: напишите, что было сделано, через призму выгод клиента. Когда вы выбираете нишу, выявите, какие типичные потребности либо какие типичные интересы есть у ваших клиентов, которые выходят за рамки обычного описания проекта.
Приведу пример: Заказчику нужен дизайн сайта. Я предложил три версии дизайна, из которых клиент выбрал два варианта для теста. Я отмечаю, что сделал три версии дизайна, из которых клиент выбрал два варианта для теста — здесь есть два неоспоримых факта. Я не говорю, что я сделал красивый дизайн или стильный дизайн. Я просто сделал три каких-то версии. И следующий факт: важно, что клиент сам из них выбрал два. Это говорит о том, что я, во-первых, предоставляю варианты, а во-вторых, понимаю, зачем это нужно клиенту. Ведь в конечном счете ему требуется не два варианта дизайна, а повышение продаж! Дальше я могу дополнить это тем, что сообщу еще некий факт: В течение месяца интернет-магазин привлек +37 новых клиентов через Google AdWords — то есть, зная, что мои клиенты на Западе в основном используют для рекламы AdWords, я намеренно использую этот факт.
Собственно, портфолио на Upwork – это специальный блок в профиле под названием «Portfolio», в котором одновременно можно увидеть четыре элемента. Поэтому для того, чтобы считать ваш профиль оформленным максимально эффективно, вам необходимо загрузить как минимум четыре элемента. Когда вы выбрали конкретную нишу, постарайтесь в первую очередь проиллюстрировать ваши навыки и достижения именно в ней. На первой странице в блоке «Портфолио» разместите те примеры, которые соответствуют этой нише.
Если же у вас вообще нет элементов, подходящих для текущей ниши, которую вы сейчас выбрали и тестируете, вы можете просто их выдумать, то есть сделать выдуманную работу для выдуманного клиента. Работа, естественно, должна быть проиллюстрирована, как будто она действительно выполнена, как настоящая – важно ее описать, как будто это живой заказ с понятными целями, которые могут быть у типичного представителя вашей целевой аудитории, вашего клиента. Если же у вас есть конкретные работы, которые очень похожи, но полностью не соответствуют выбранной нише, вы можете их просто описать соответствующим образом.
Избегайте абстрактных названий. Только в случае, если вы работали с мировым брендом, можно так и сказать. Например, «Кока Кола». Во всех остальных ситуациях стоит дать описание бизнесу, которое будет понятно всем. Т.е. если вы делали заказ для марки «Буратино», опишите ее как компанию, занимающуюся производством прохладительных напитков.
Не используйте названия инструментов, которые вы применяли, за исключением ситуаций только, когда клиенту это важно. Например, среди заказчиков программных продуктов много тех, кто искушён в использовании технологий. В этой ситуации, стоит написать, что вы это делали с применением такого-то программного решения или определенной библиотеки. В остальных случаях говорите на языке выгод вашего клиента. Потому что непонятная терминология заставляет людей чувствовать себя глупо. И только отвращает от собеседника
Комментарии
Отправить комментарий