4. Привычки опытного переговорщика
Я призываю вас рассматривать задачу клиента чуть шире, чем она
описана в задании как раз для того, чтобы у вас был повод успешно
завязать разговор с клиентом.
Например, если вы понимаете, что он заказывает видео для
продающего сайта, значит нужно говорить о продающем сайте. Если у
вас заказывают дизайн мобильного приложения, которое будет
размещаться на Google Play маркете, то имеет смысл говорить о
результате в следующем ключе. Приложение на маркете, которое вы до
этого делали для другого клиента, набрало большое количество
загрузок, принесло много денег предыдущему заказчику. Такие цифры,
факты очень хорошо помогают продавать.
Для того, чтобы понять, чем привлечь вашего клиента, вам нужно больше о нем знать. Очень часто из задания непонятно, чего хочет клиент. Однако, если вы посмотрите его предыдущие проекты и увидите четкую нишу заказчика, вы сможете показать конкретные примеры ваших работ, которые вы делали именно в рамках данной ниши. Если вы видите, что клиент ведёт интернет-магазин, и все прошлые заказы на Upwork связаны с его обслуживанием, значит в новом проекте с большой долей вероятности он хочет что-то связанное с интернетмагазином. Варясь долгое время в одной и той же теме, мы порой забываем «подгрузить» в нее посторонних людей. Она становится для нас чем-то совершенно очевидным, понятным без лишних слов. Вот так же и у заказчиков — они и не подозревают, что в Job Posting нужно чуточку больше написать о проекте.
Чтобы выяснить нишу клиента, я рекомендую вам следующее.
1. Посмотрите историю выполненных заказов. Так можно оценить отклики исполнителей, заголовки названий проектов, открыть завершенные проекты. Вы можете посмотреть, что хотел клиент, как он это описывал, какие материалы прилагались. В целом, вы можете составить какое-то впечатление о заказчике и понять, что ему предложить. Естественно, такие изыскания предполагается проводить только в том случае, если вы понимаете, что клиент многообещающий, бюджет у него хороший, а задача из сферы ваших интересов.
2. Если не удается найти существенную информацию о деятельности заказчика, воспользуйтесь поиском Google. Например, можно поискать название фирмы, название продуктов, адрес. Тогда вы сможете говорить с клиентом предметно, получив некое представление о его бизнесе.
3. Более подробную информацию о человеке можно почерпнуть в социальных сетях. Например, FaceBook или LinkedIn. Оговорюсь, что не стоит впадать в крайности и вести себя, как опытный маньяк. Речь идет именно о том, чтобы узнать больше о специфике бизнеса, о его проблемах.
Помимо того, чтобы завязать диалог с клиентом, подобные изыскания помогут вам понять, с какой периодичностью он публикует новые задания. Так вы оцените, имеет ли смысл рассчитывать на регулярные заказы в будущем.
С другой стороны, если вы заметите, что определенное задание публиковалось уже несколько раз, но не было решено, это также станет поводом для диалога. Возможно, заказчик как-то неправильно его формулирует или размещает не в том разделе.
Напишите рекомендацию клиенту, уточнив, что вы поняли конечный результат, в котором он нуждается. С большой долей вероятности вы получите этот заказ или заслужите лояльность клиента на будущее.
Для того, чтобы понять, чем привлечь вашего клиента, вам нужно больше о нем знать. Очень часто из задания непонятно, чего хочет клиент. Однако, если вы посмотрите его предыдущие проекты и увидите четкую нишу заказчика, вы сможете показать конкретные примеры ваших работ, которые вы делали именно в рамках данной ниши. Если вы видите, что клиент ведёт интернет-магазин, и все прошлые заказы на Upwork связаны с его обслуживанием, значит в новом проекте с большой долей вероятности он хочет что-то связанное с интернетмагазином. Варясь долгое время в одной и той же теме, мы порой забываем «подгрузить» в нее посторонних людей. Она становится для нас чем-то совершенно очевидным, понятным без лишних слов. Вот так же и у заказчиков — они и не подозревают, что в Job Posting нужно чуточку больше написать о проекте.
Чтобы выяснить нишу клиента, я рекомендую вам следующее.
1. Посмотрите историю выполненных заказов. Так можно оценить отклики исполнителей, заголовки названий проектов, открыть завершенные проекты. Вы можете посмотреть, что хотел клиент, как он это описывал, какие материалы прилагались. В целом, вы можете составить какое-то впечатление о заказчике и понять, что ему предложить. Естественно, такие изыскания предполагается проводить только в том случае, если вы понимаете, что клиент многообещающий, бюджет у него хороший, а задача из сферы ваших интересов.
2. Если не удается найти существенную информацию о деятельности заказчика, воспользуйтесь поиском Google. Например, можно поискать название фирмы, название продуктов, адрес. Тогда вы сможете говорить с клиентом предметно, получив некое представление о его бизнесе.
3. Более подробную информацию о человеке можно почерпнуть в социальных сетях. Например, FaceBook или LinkedIn. Оговорюсь, что не стоит впадать в крайности и вести себя, как опытный маньяк. Речь идет именно о том, чтобы узнать больше о специфике бизнеса, о его проблемах.
Помимо того, чтобы завязать диалог с клиентом, подобные изыскания помогут вам понять, с какой периодичностью он публикует новые задания. Так вы оцените, имеет ли смысл рассчитывать на регулярные заказы в будущем.
С другой стороны, если вы заметите, что определенное задание публиковалось уже несколько раз, но не было решено, это также станет поводом для диалога. Возможно, заказчик как-то неправильно его формулирует или размещает не в том разделе.
Напишите рекомендацию клиенту, уточнив, что вы поняли конечный результат, в котором он нуждается. С большой долей вероятности вы получите этот заказ или заслужите лояльность клиента на будущее.
Комментарии
Отправить комментарий